Caso práctico de Proline Pipe Equipment

De un solo producto a una tienda integral

Según el director de compras, Cory Solinski, "Proline intenta ser una tienda integral para nuestros clientes... Nos enorgullecemos de nuestro nivel de servicio, de ser mejores que cualquier otro proveedor y de ofrecer equipos de alta calidad."

Proline aprovecha la gama de productos de Norseman (más allá de los equipos para tuberías) para ser una tienda integral.

Añadir productos no tradicionales

Cory señala, "Una vez que nuestros clientes descubrieron que podían obtener lo que se conoce como 'productos de construcción' de su proveedor de tuberías, dejaron de tener que hacer llamadas telefónicas adicionales. Ahora pueden añadirlos a sus pedidos."

Productos como:

• Berma de contención secundaria utilizada en la construcción residencial o comercial

• Rollos para ayudar a la recogida de escombros

• Lonas de lona

• Productos de espuma

Y la lista sigue creciendo.

Hasta hace poco, las ventas de Canvas Cat Curtain eran inexistentes. Pero en los últimos cinco años, Proline Pipe ha pasado de no tener ventas a convertirse en uno de los principales distribuidores de Norseman.

Proline Pipe es un distribuidor de confianza desde hace mucho tiempo de las líneas de productos de Norseman, como tiendas de soldadura y mantas de soldadura/refrigeración. También es distribuidor de cortinas industriales y otros productos que encajan en el nicho de mercado de las tuberías.

Proceso de pedido sin complicaciones

Después de más de 20 años, el proceso de pedido, y la relación, es fluido. Proline se pone en contacto con Norseman con la solicitud de un cliente y, si está disponible, la aceptan.

Inversión en servicio al cliente

Para satisfacer mejor las necesidades de los clientes, Proline realizó una importante inversión en expansión. Aumentaron el espacio de almacenamiento, ampliaron los canales de distribución y realizaron pedidos más grandes.

En lugar de realizar pedidos especiales bajo demanda para la mayoría de los tamaños, los tienen en stock. Y tienen más productos listos para enviar.

Aunque el comportamiento de compra de los clientes no ha cambiado, Cory explica que su capacidad para ayudarles sí lo ha hecho. "Ahora, cada vez que alguien llama a Proline, todo es ahora, ahora, ahora, y estamos muy bien preparados para satisfacerlo."

Han aumentado considerablemente su cuota de mercado al disponer de más existencias, tenerlas listas para enviar el mismo día y mantener ese servicio. Si lo necesita hoy, lo envía hoy mismo.

Gracias a su relación continua con Norseman, Proline se diferencia de otros proveedores.

Comunicación y confianza

La inversión de Proline en infraestructura logística benefició a Norseman al permitirle atender pedidos más grandes. Pero no se trata solo de abastecer los estantes. La comunicación y la colaboración aumentaron para reducir el inventario obsoleto y evitar la escasez.

Hay mucha comunicación abierta. Y se trata de establecer expectativas y generar confianza. Cuando Cory llama a Norseman, sabe que obtendrá una respuesta sincera, aunque no le guste oírla.

Y los expertos en productos de Norseman llaman a Proline para avisarles de la escasez de material y del aumento de la demanda, para que Cory pueda hacer los pedidos. Gracias a la confianza existente, los pedidos suelen llegar en cuestión de minutos.

También ocurre lo contrario. Norseman recomienda cantidades más pequeñas, o reservar la mitad ahora y el resto más adelante, para que Proline no se quede con un exceso de inventario.

¿Con qué frecuencia le llaman los proveedores para reducir o incluso posponer los pedidos?

Ambas partes trabajan para crear la mejor situación posible para cada una.

"Comprometámonos, asociémonos"

"Norseman ha sido muy generoso al dirigir las llamadas entrantes de los clientes de nuestras regiones directamente a nosotros, a Proline, incluso si eso significa sufrir un pequeño impacto en los ingresos a corto plazo," afirma Cory.

No se trata de una venta puntual. Se trata de una relación que dura décadas y que sigue creciendo y beneficiando a ambas empresas.

Es una relación beneficiosa para ambas partes a largo plazo.

Con los productos de calidad de Norseman, Proline sigue siendo la empresa 'que vende Cadillacs.' Puede que pagues más que en el comercio minorista, pero te garantiza el trabajo. Te garantiza que el trabajo se hará. Y no tendrás ningún problema. Porque los problemas son lo que más te cuesta.

Éxito durante las crisis económicas

En el caso de la relación entre Norseman y Proline Pipe, los resultados hablan por sí solos. Ambas empresas han tenido éxito, incluso en años de crisis. Han sido capaces de mantener o aumentar sus ingresos, la rotación de productos... todo.

"Para los nuevos clientes potenciales que lean este caso práctico, la conclusión que queremos que saquen es que, si están dispuestos a participar, Norseman les ofrecerá el mismo nivel de servicio para colaborar con ellos. Pero es una vía de doble sentido."

Acerca de Proline Pipe Equipment:

Proline Pipe Equipment lleva prestando servicio al sector canadiense e internacional de oleoductos desde 1967. Fabrican y suministran una amplia variedad de equipos para la construcción de oleoductos y plantas.