Étude de cas Proline Pipe Equipment

D'un produit à un guichet unique

Selon Cory Solinski, directeur des achats, "Proline s'efforce d'être un guichet unique pour ses clients... Nous sommes fiers de notre niveau de service, qui est supérieur à celui de tous nos concurrents, et de la haute qualité de nos équipements."

Proline tire parti de la gamme de produits Norseman (au-delà des équipements pour pipelines) pour offrir un guichet unique.

Ajout de produits non traditionnels

Cory souligne, "Une fois que nos clients ont découvert qu'ils pouvaient obtenir ce qu'on appelle un 'produit de construction' auprès de leur fournisseur de pipelines, ils n'ont plus eu besoin de passer des appels téléphoniques supplémentaires. Ils peuvent simplement l'ajouter à leurs commandes."

Des produits tels que:

• Des bermes de confinement secondaires utilisées dans la construction résidentielle ou commerciale

• Des rouleaux pour faciliter la collecte des débris

• Des bâches en toile

• Des produits en mousse

Et la liste ne cesse de s'allonger.

Jusqu'à récemment, les ventes de rideaux Canvas Cat Curtain étaient inexistantes. Mais au cours des cinq dernières années, Proline Pipe est passé de zéro vente à l'un des principaux distributeurs de Norseman.

Proline Pipe est un distributeur de longue date des gammes de produits Norseman, telles que les tentes de soudage et les couvertures de soudage/refroidissement. Il distribue également des rideaux industriels et d'autres produits adaptés au secteur des pipelines.

Un processus de commande fluide

Après plus de 20 ans, le processus de commande – et la relation – sont fluides. Proline contacte Norseman avec la demande d'un client, et si le produit est disponible, ils le prennent.

Investissement dans le service client

Afin de mieux répondre aux besoins des clients, Proline a investi massivement dans son expansion. Ils ont augmenté l'espace de stockage, élargi les canaux de distribution et passé des commandes plus importantes.

Au lieu de passer des commandes spéciales sur demande pour la plupart des tailles, elle les stocke. Elle dispose ainsi d'un plus grand nombre de produits prêts à être expédiés.

Si le comportement d'achat des clients n'a pas changé, Cory explique que leur capacité à les aider, elle, a évolué. "Désormais, dès que quelqu'un appelle Proline, tout doit être fait immédiatement, et nous sommes parfaitement équipés pour répondre à cette demande."

Elle a considérablement augmenté sa part de marché en disposant de plus de stocks, en les rendant disponibles le jour même et en maintenant ce service. Si vous en avez besoin aujourd'hui, vous le recevez aujourd'hui.

Grâce à sa relation continue avec Norseman, Proline se distingue des autres fournisseurs.

Communication et confiance

L'investissement de Proline dans les infrastructures logistiques a profité à Norseman en lui permettant de traiter des commandes plus importantes. Mais il ne s'agit pas seulement de remplir les rayons. La communication et la collaboration se sont développées afin de réduire les stocks obsolètes et d'éviter les pénuries.

La communication est très ouverte. Elle permet de définir les attentes et d'instaurer la confiance. Lorsque Cory appelle Norseman, il sait qu'il obtiendra une réponse honnête, même si celle-ci ne lui plaît pas.

Les experts produits de Norseman appellent Proline pour l'avertir des pénuries de matériaux et de l'augmentation de la demande afin que Cory puisse passer ses commandes. Grâce à la confiance qui règne entre les deux entreprises, les bons de commande sont généralement traités en quelques minutes.

L'inverse se produit également. Norseman recommande des quantités plus petites, ou de réserver la moitié maintenant et le reste plus tard, afin que Proline ne se retrouve pas avec des stocks excédentaires.

Combien de fois vos fournisseurs vous appellent-ils pour réduire, voire reporter vos commandes?

Les deux parties s'efforcent de créer la meilleure situation possible pour chacune d'entre elles.

"Engageons-nous, travaillons ensemble"

"Norseman a très bien géré les appels entrants des clients de nos régions en les redirigeant directement vers Proline, même si cela impliquait une légère baisse des revenus à court terme," explique Cory.

Il ne s'agit pas d'une vente ponctuelle, mais d'une relation qui dure depuis des décennies et qui continue de se développer et de profiter aux deux entreprises.

C'est une situation gagnant-gagnant à long terme.

Grâce à la qualité des produits Norseman, Proline reste l'entreprise qui vend 'des Cadillac.' Vous paierez peut-être plus cher que dans le commerce, mais le produit fera le travail. Il ira jusqu'au bout. Et vous n'aurez aucun problème. Car ce sont les problèmes qui vous coûtent le plus cher.

Réussir pendant les périodes de ralentissement économique

En ce qui concerne la relation entre Norseman et Proline Pipe, les résultats parlent d'eux-mêmes. Les deux entreprises ont connu le succès, même pendant les années difficiles. Elles ont réussi à maintenir ou à augmenter leur chiffre d'affaires, leur rotation des produits... tout.

"Pour les nouveaux prospects qui lisent cette étude de cas, le message que nous voulons vous faire passer est le suivant : soyez des participants volontaires, et Norseman vous offrira le même niveau de service pour collaborer avec vous. Mais cela fonctionne dans les deux sens."

À propos de Proline Pipe Equipment:

Proline Pipe Equipment est au service de l'industrie canadienne et internationale des pipelines depuis 1967. Elle fabrique et fournit une variété d'équipements pour la construction de pipelines et d'usines.